Verkaufsgespräche

wie Verkaufsgespräche wirklich geführt werden

Nur wenige Verkäufer können tatsächlich gute Verkaufsgespräche führen. Denn genau genommen kommt es darauf an, den Kunden richtig zu zuhören.

 

Als engagierter Verkäufer ist man natürlich darauf aus, möglichst gut zu sein beziehungsweise möglichst häufig zu verkaufen und dabei hohe Umsätze zu erzielen. Doch oftmals ist dies leichter gesagt als getan: Längst nicht jedem Verkäufer gelingt ist, Ziele dieser Art zu erreichen. Genau betrachtet können sich die Leistungen und Ergebnisse einzelner Verkäufer teilweise sehr stark voneinander unterscheiden. Nun könnte man natürlich sagen, dass auch immer ein wenig Glück dazu gehört und die Kunden, auf die der Käufer trifft, über den Verkaufserfolg entscheiden, aber dennoch lässt sich mit Gewissheit sagen, dass vor allem die Fähigkeit, gute Verkaufsgespräche zu führen, über den Erfolg entscheidet.

Es ist in der Tat so, dass die Kommunikation beim Verkaufen eine immens wichtige Rolle spielt. Wer besser kommunizieren kann, befindet sich in der Lage, besser zu verkaufen und somit auch mehr Umsatz zu erzielen. Daher kann gerade jungen beziehungsweise unerfahrenen Verkäufern nur dazu geraten werden, genau auf ihre Kommunikation zu achten und intensiv an ihren Verkaufsgesprächen zu üben – wer die Gespräche beherrscht beziehungsweise sicher im Umgang mit dem Kunden ist, der wird gut verkaufen und in den meisten Unternehmen deshalb auch gut verdienen.

Im Hinblick auf das Thema Kommunikation ist anzumerken, dass es nicht darauf ankommt, potentiellen Kunden eine Menge zu erzählen. Genau betrachtet ist das Gegenteil der Fall: Es kommt darauf an, seinen Kunden genau zu zuhören und sie zu analysieren. So gibt es zum Beispiel Kunden, die über vergleichsweise viel Hintergrundwissen verfügen. Bei ihnen muss man nicht sehr weit ausholen – genau betrachtet könnte dies die Kunden sogar verärgern, wenn man den Besserwisser spielt und die Zeit der Kunden verschwendet. Deshalb kommt es bei Verkaufsgesprächen in erster Linie darauf an, genau zu erkennen, was die Kunden möchten und wie sie kommunizieren.

Dies bedeutet wiederum, vor allem in Ohren zu spitzen und genau hinzuhören. Es ist wichtig, die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln und bestimmte Signale zu erkennen. Ebenso wichtig ist es, die richtigen Fragen zu stellen: Wer im Verkaufsgespräch die richtigen Frage stellt, der kann es relativ schnell beziehungsweise zumindest sehr sicher zu einem Abschluss bringen und somit zur Steigerung seines persönlichen Umsatzes sehr deutlich beitragen.