Incentiv

das Incentiv für mehr Umsatz richtig einsetzen

Wenn ein Incentiv richtig aufgesetzt wird, können Unternehmen richtig profitieren. Allerdings müssen grundlegende Dinge berücksichtigt werden.

 

Auch wenn man eigentlich davon ausgeht, dass Verkäufer ohnehin darauf abzielen, möglichst viel Umsatz zu erzielen, ist es längst nicht immer so, dass diese alles geben. Immer wieder ist festzustellen, dass sich selbst die guten Verkäufer nur bis zu einer bestimmten Grenze anstrengen – dadurch geht oftmals wertvolles Potential verloren beziehungsweise wird dieses nicht ausgeschöpft. In solchen Fällen gilt es zu handeln: Es gilt einen Anreiz zu schaffen, damit das Verkaufspersonal noch mehr gibt und somit maßgeblich dazu beiträgt, zusätzliche Erträge zu erwirtschaften.

Um dieses Ziel zu erreichen wird nicht selten auf das so genannte Incentive gesetzt. Welches letzten Endes den gerade erwähnten Anreiz verkörpert und mit einer Art Belohnung zu vergleichen ist: Wenn es einem Mitarbeiter oder auch einen Team gelingt, eine bestimmte Umsatz- oder Verkaufsgrenze zu überschreiten, erhalten sie das Icentive. In der Praxis hat sich diese Strategie schon häufig bewährt: Etliche Unternehmen haben damit sehr gute Erfahrungen gemacht, weil die Motivation der Mitarbeiter gesteigert werden konnte und dies letztendlich auch zu einer Steigerung von Umsatz und Gewinn geführt hat.

Auf der anderen Seite kommt es auch immer wieder vor, dass entsprechende Vorhaben scheitern. Denn längst nicht immer entwickelt ein Incentiv die Wirkung, die es eigentlich erzielen soll. Schon so mancher Manager war frustriert, weil sich seine Mannschaft trotz Anreiz nicht gesteigert hat beziehungsweise nicht mehr geliefert wurde.

Allerdings ist der fehlende Leistungsanstieg oftmals direkt auf das Management zurückzuführen. Es reicht nicht, einfach nur mit Incentives zu locken: Längst nicht alle Mitarbeiter können auf diese Weise für die Sache gewonnen werden. Letzten Endes lässt sich auf diese Weise nur dann ein positives Ergebnis erzielen, wenn entsprechende Aktionen sehr gut vorbereitet und abgestimmt werden. So kommt vor allem der Auswahl des eigentlichen Incentives eine sehr großes Bedeutung zu: Wenn das Incentiv falsch gewählt ist und keinen Anreiz für die Mehrarbeit schafft, wird das gewünschte Ergebnis nicht eintreten. Ebenso müssen die Ziele, die es zu erreichen gilt, auch realistisch beziehungsweise erreichbar sein – nur wenn diese Möglichkeit besteht, werden sich die Mitarbeiter wirklich anstrengen und darum bemühen, zum gewünschten Erfolg beizutragen.